マットレス購入者 ペルソナ & カスタマージャーニー

ターゲット顧客の理解と購買行動の可視化

ペルソナ定義

👩‍💼
田中 美咲（35歳）
腰痛に悩む共働きワーママ
職業IT企業 / 企画職
家族夫・子ども1人（3歳）
年収世帯800万円
住居都内マンション / 3LDK
予算5〜15万円
現状量販店マットレス6年使用
悩み・ペインポイント
  • 産後から慢性的な腰痛が続き、朝起きるのがつらい
  • 睡眠の質が低く、日中のパフォーマンスが落ちている
  • 子どもの寝かしつけで寝室環境を見直したい
  • 高い買い物なので失敗したくない不安がある
情報収集スタイル
  • Instagram / YouTubeの寝具レビュー動画
  • 口コミサイト（価格.com、楽天レビュー）
  • ママ友のリアルな体験談
  • 実店舗で実際に寝て試したい
購買決定要因
  • 腰痛改善の実績・エビデンスがあるか
  • 返品保証・お試し期間があるか
  • ブランドの信頼性と耐久性
  • 配送・設置サービスの手軽さ
「もう毎朝腰が痛いのは限界。子どもが小さいうちにちゃんとした睡眠を取れる環境にしたい。でも10万円超は勇気がいる…」
👨‍🔬
佐藤 健一（52歳）
睡眠の質にこだわる健康志向ミドル
職業メーカー / 部長職
家族妻・子ども2人（大学生）
年収世帯1,200万円
住居郊外戸建て / 4LDK
予算15〜30万円
現状国産マットレス10年以上使用
悩み・ペインポイント
  • 加齢とともに寝つきが悪く、中途覚醒が増えた
  • 健康診断で「睡眠の質の改善」を指摘された
  • 長年使ったマットレスのヘタリが気になる
  • 良い物を長く使いたいが、選び方がわからない
情報収集スタイル
  • Google検索で専門家の記事・コラムを精読
  • 睡眠関連の書籍・雑誌（日経トレンディ等）
  • 百貨店・専門店の店員に直接相談
  • スリープテック（睡眠トラッカー）のデータ
購買決定要因
  • 素材・構造の科学的な裏付け
  • ブランドの歴史と品質への信頼
  • 専門スタッフの丁寧なカウンセリング
  • 長期保証とアフターサポート
「良い睡眠は最高の自己投資。素材や構造の違いをしっかり理解して、本当に自分に合う一枚を見つけたい」
👩‍🎨
鈴木 遥（27歳）
初めての「ちゃんとした寝具」を探す独身社会人
職業Web制作会社 / デザイナー
家族一人暮らし
年収420万円
住居都内1K / 7畳
予算3〜8万円
現状ニトリのマットレス3年使用
悩み・ペインポイント
  • 在宅勤務で家にいる時間が増え、寝具の質が気になり始めた
  • 部屋が狭いので、コンパクトで設置しやすいものが良い
  • SNSで「睡眠投資」を見て興味はあるが予算が限られる
  • 種類が多すぎて何を基準に選べばいいかわからない
情報収集スタイル
  • TikTok / Instagram のショート動画レビュー
  • 比較まとめ記事（「マットレス おすすめ 一人暮らし」）
  • 友人・同僚の口コミ
  • D2Cブランドの公式サイト
購買決定要因
  • コストパフォーマンス（価格帯内の最良）
  • 圧縮配送で玄関から搬入しやすいか
  • デザイン性・部屋に馴染むか
  • お試し期間・返品の容易さ
「そろそろ安いマットレスは卒業したい。でも部屋狭いし、あんまり高いのは無理。コスパ最強の一枚が知りたい！」

カスタマージャーニーマップ

Phase 1 きっかけ・認知 Phase 2 情報収集 Phase 3 比較検討 Phase 4 購入決定 Phase 5 使用・体験 Phase 6 推奨・ロイヤル化
行動
  • 朝起きて腰痛や疲労感を感じる
  • SNSで「睡眠の質」に関する投稿を目にする
  • 友人・同僚から寝具の話を聞く
  • 健康診断で睡眠改善を指摘される
  • 「マットレス おすすめ」で検索
  • 比較記事・ランキングを複数閲覧
  • YouTube/TikTokでレビュー動画を視聴
  • 口コミサイトで評価を確認
  • 候補を3〜5ブランドに絞る
  • 実店舗で試し寝に行く
  • 素材・硬さ・サイズを比較
  • パートナーや家族に相談する
  • 返品保証・保証期間を最終確認
  • セール・クーポンのタイミングを探る
  • 配送日・古いマットレスの引取を確認
  • 購入ボタンを押す / 店舗で注文
  • 開梱・設置して寝てみる
  • 1〜2週間かけて体になじませる
  • 睡眠トラッカーで変化をチェック
  • 腰痛や寝起きの変化を実感
  • SNSで感想を投稿・シェア
  • 友人に勧める
  • 口コミサイトにレビューを書く
  • 同ブランドの枕・寝具を追加購入
思考
  • 「この腰痛、マットレスのせい？」
  • 「もう何年も同じのを使ってるな…」
  • 「ちゃんとしたマットレスって違うの？」
  • 「ブランドが多すぎて迷う」
  • 「高反発と低反発、どっちがいい？」
  • 「ネット通販で本当に大丈夫？」
  • 「やっぱり実際に寝てみないと」
  • 「5万と15万で何が違うんだろう」
  • 「失敗したら返品できるのかな」
  • 「今が買い時かもしれない」
  • 「これだけ調べたし大丈夫」
  • 「配送と設置、楽にできるかな」
  • 「最初は違和感あるけど慣れるかな」
  • 「朝の調子が明らかに違う！」
  • 「もっと早く買えばよかった」
  • 「これは本当に良い買い物だった」
  • 「枕も揃えたくなってきた」
  • 「友人にも教えてあげよう」
感情 😟 不安・不満 🤔 興味・迷い 😰 迷い・緊張 😊 期待・安心 😍 満足・驚き 🥰 愛着・信頼
タッチポイント
SNS広告 Instagram 睡眠系メディア TV CM
検索結果 比較サイト YouTube 口コミ
実店舗 公式サイト レビュー チャット相談
EC購入画面 店舗レジ クーポン通知 リターゲ広告
配送通知 使い方ガイド フォローメール FAQ
レビュー依頼 会員プログラム UGCキャンペーン 関連商品案内
課題・障壁
  • 「マットレスが原因」と気づいていない
  • 買い替えのきっかけがない
  • 現状維持バイアスが強い
  • 情報が多すぎて整理できない
  • 広告記事と本音レビューの区別がつかない
  • 専門用語が難しい
  • 店舗が遠い / 行く時間がない
  • 短時間の試し寝では判断できない
  • 価格差の理由がわからない
  • 高額なので決断に勇気がいる
  • 家族の同意が必要
  • 古いマットレスの処分が面倒
  • 最初の慣れない期間に不安を感じる
  • 即効性がなく「失敗した？」と思う
  • セッティングの手間
  • レビュー投稿のインセンティブ不足
  • 追加購入への導線が弱い
  • ブランドとの接点が減る

ペルソナ別 ジャーニー比較

比較項目 田中 美咲（35歳）
共働きワーママ		 佐藤 健一（52歳）
健康志向ミドル		 鈴木 遥（27歳）
独身社会人
購入きっかけ 腰痛・子育て疲れ 健康診断・加齢による不眠 SNSの睡眠投資トレンド
検討期間 2〜4週間 1〜3ヶ月（じっくり型） 1〜2週間（衝動寄り）
重視ポイント 腰痛改善 / 返品保証 素材・構造 / 長期保証 コスパ / コンパクト配送
主要チャネル Instagram + 実店舗 専門店 + Google検索 TikTok + D2C公式サイト
購入チャネル EC（ポイント活用）/ 店舗 百貨店・専門店 D2CブランドのEC
最大の障壁 高額への抵抗感 選択肢が多すぎる 品質への不安
購入後の行動 ママ友に口コミで共有 同ブランドの寝具を追加購入 SNSで開封動画を投稿

フェーズ別 推奨施策

Phase 1 / きっかけ・認知
潜在ニーズの顕在化
  • 「朝の腰痛、マットレスが原因かも」訴求のSNS広告
  • 睡眠の質セルフチェックコンテンツ
  • 睡眠専門家とのコラボ記事・動画
  • 「マットレス寿命診断」インタラクティブツール
Phase 2 / 情報収集
信頼性のある情報提供
  • ペルソナ別おすすめ診断チャート
  • 「高反発 vs 低反発」等の比較コンテンツ
  • ユーザーレビューの動画化・ストーリー化
  • SEO最適化した選び方ガイド記事
Phase 3 / 比較検討
体験機会の最大化
  • 無料お試し期間（100日間保証等）の訴求強化
  • ショールーム / ポップアップストア展開
  • オンライン相談（チャット / ビデオ）窓口
  • 競合との透明な比較表の公式提供
Phase 4 / 購入決定
購入障壁の除去
  • 分割払い・サブスクリプションプラン
  • 古いマットレス無料引取サービス
  • 期間限定クーポン / ポイント還元
  • 「カートに入れた方」向けリマインド施策
Phase 5 / 使用・体験
満足度の最大化
  • 到着後のセットアップ動画・ガイド送付
  • 1週間後・1ヶ月後のフォローメール
  • 「慣れるまで2週間」安心メッセージング
  • 睡眠トラッカー連携の改善レポート
Phase 6 / 推奨・ロイヤル化
LTV最大化とアンバサダー化
  • レビュー投稿でポイント付与キャンペーン
  • 友人紹介プログラム（双方割引）
  • 枕・シーツ等の関連商品クロスセル
  • 年1回の「寝具コンディション診断」DM

マットレス購入者 ペルソナ & カスタマージャーニー｜作成日: 2026年4月16日